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　　来源：亿翰智库

　　引言

　　近日，在某招聘网站上看到一则招聘信息——红杉中国以50k的薪资招聘产业招商总监，负责园区产业招商相关事宜。

　　实际上，不止红杉，今年很多VC成立了专门的招商团队，专门对接政府、地方的招商需求。

　　为什么会出现这种现象？

　　——这还要从政府产业引导基金说起。

　　近年来，政府引导基金在经历了“遍地开花”的大规模设立阶段后，成为了一级市场资金来源的重要力量，为了完成返投任务，越来越多的VC拿着引导基金的钱，参与到各地招商，卷到对创业公司要求“你不迁注册地，我就不打款”。

　　网上还有很多段子说“拿了引导基金钱的GP全都在做招商引资”。

　　段子可能有些夸张，但不可否认的是，中国创投的风向已经变了。

　　VC募投新常态：拿引导基金的钱，做招商引资

　　根据《2022年中国股权投资市场发展研究报告》，从2021年Q4至今，受二级市场、疫情等影响，整个投资圈从募资、投资都被迫放缓节奏。

　　投资机构募资越来越难，公开信息显示，披露募资的机构其中有一半多都从政府手里拿钱。

　　2022 年红杉中国的新一轮募资中就得到了杭州市地方政府的支持，LP 包括杭州创投引导基金、杭州产业投资。

　　凯辉基金在 2022 年募集的30 亿人民币中，苏州创投引导基金、泉州市产业股权投资基金均出现在 LP 的名单上。

　　而作为带有政策性的资金，不少政府引导基金都会把返投和招商引资的诉求，直接明确在其设立目标里。近几年，在政府引导基金钱包紧张的状下，财政对于引导基金出资的效能，要求更加严格，引导基金发挥招商引资作用的重要性也越发靠前。

　　为了配合地方政府招商引资需求，GP各出奇招，项目对接会算是普遍做法，还有一些VC成立了专门的招商团队，专门对接政府、地方的招商需求，配合内部投资人项目后续落地，比如红杉。

　　在今年4月，浙江省招商引资领导小组办公室公布的第一批“投资浙里”基金招商联盟77位成员名单里，同创伟业、摩根士丹利、CPE源峰、深创投、高瓴资本等一众知名投资机构悉数在列。

　　甚至于连美元基金都开始大搞特搞项目对接会了。

　　手上是否有能落地的项目，成了政府是否出资的决定性因素。

　　“基金招商”理想丰满，现实骨感

　　虽然各地“基金招商”的风愈吹愈烈，但从目前各地的实践经验来看，基金招商理想丰满，现实骨感，不少地方政府发现这样的做法效率较低、效果不明显。尤其是在产业资源不丰富，创投机构难以找到好项目来返投的地方。

　　这一方面是因为，GP判断项目投资价值和投资预期的逻辑与地方招商逻辑不同。由于私募基金一般由多个LP出资设立，所以，GP不仅需要满足政府的产业诉求，还需要满足其他LP的诉求——财富管理和增值，为这些LP带来资本的回报。这也决定了，这只基金所投资的项目不一定能符合地方的产业标准。

　　另一方面，企业招商落地是一个系统工程，投资机构不仅要熟悉地方税收和招商政策、了解地方的产业资源禀赋、熟悉地方的营商环境，还需要对地方各级政府部门“熟门熟路”，能帮助企业解决拿地、建厂等落地发展的各个环节的细节问题。而投资机构未必熟悉当地的产业情况，也不熟悉当地的招商流程和细节以及涉及到的相关政府部门等，因此对他们来说，为地方招商的挑战非常大。即使投资机构真的能把项目带来，项目能否留下也是一项复杂的工作。

　　园区招商，如何搭上基金快车？

　　这种“鸿沟”也给园区运营商提供了一个发展机遇，即通过与基金建立合作，吸引创投企业落地，并搭建创投和实体企业对接的平台，协助基金完成返投。

　　一方面，产业园区运营商天生具有产业属性，产业园区运营商了解地方的产业资源禀赋、熟悉地方的营商环境，在招商和产业研究方面具备较大的优势。在基金招商过程中，园区运营商可通过研究产业趋势和企业质量，来筛选符合地方产业发展的企业。同时，项目引进后，可由园区运营商进行后续的服务，通过产业运营实现产业的发展与税收的落地，解决“项目难留下”的问题。

　　另一方面，园区运营商可引导基金来投园区内的企业，协助基金完成返投要求。由于企业都在园区，运营商对企业的情况了如指掌。特别是对企业的经营情况，比如水电气使用、人车货进出等情况。投资机构可通过园区运营商了解企业状况，筛选兼顾政府产业诉求与投资回报的企业进行投资。

　　对于产业园区运营商来说，与基金合作，一方面可以将项目引入园区提高园区去化率；另一方面能够有效解决园区企业募资难题，增强客户粘性。对于投资机构来说，可以更高效地把产业引到位，把返投完成。对于政府来说，可以实现产业与税收落地。所以，这是一个三者相互成就的过程。

　　但这个过程其实是非常复杂的。第一，园区运营商需要和政府基金搭建良好的关系，比如，和基金操盘人多吃饭，多交流行业的方向，了解他的投资导向。运营商必须非常清楚自己园区里的这些企业到底应该找到哪个政府基金来投。第二，针对私募基金，运营商就要找到谁愿意来投这家企业，这个时候核心涉及三个点：组织、人和活动。如何把基金方组织起来？如何稳住投资人？如何用活动建立一个真正的平台？这些都是需要深度思考的问题。

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